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Identifier & adapter
son registre en quelques secondes

Observez les signaux verbaux, gestuels et comportementaux dès l'accueil. Chaque profil révèle son type dans les 3 premières minutes — adaptez-vous pour maximiser la signature du mandat.

6
Profils de personnalité
💼
Promoteur
Besoin : action & résultats

Direct, décide vite. Poignée de main ferme, regard perçant, posture dominante. Veut un interlocuteur à sa hauteur.

Posture dominanteParle viteDécide seulChallenge les chiffres
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🤝
Empathique
Besoin : relation & harmonie

Chaleureux, souriant, touche l'épaule. Parle de la famille. Corps incliné vers vous, cherche votre approbation.

Sourire constantContact tactilePropose un caféParle de la famille
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📊
Analyseur
ex Travaillomane · Besoin : données & logique

Dos droit, stylo en main, a déjà ses notes. Peu de gesticulation. Pose des questions précises, prend des notes.

Posture rigideStylo en mainA fait ses recherchesQuestions précises
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⚡
Énergiseur
ex Rebelle · Besoin : ludique & spontané

Gestes larges, expressions vives, bouge beaucoup. Beaucoup d'humour. Difficile à cadrer, passe du coq à l'âne.

Gestes expressifsMimiques vivesHumourNe tient pas en place
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💭
Imagineur
ex Rêveur · Besoin : solitude & réflexion

Regard fuyant, gestes lents et économes. A l'air absent mais observe tout. Silences longs, ton monocorde.

Regard fuyantGestes lentsSilences longsPosture repliée
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⚖️
Persévérant
Besoin : valeurs & convictions

Posture droite en arrière, index pointé, voix assurée. Donne son avis d'emblée. Vous juge dès la poignée de main.

Index pointéPosture de jugeDonne son avisMéfiant
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💼
Promoteur
Besoin psychologique : action, résultats, défis à relever
Signaux verbaux & comportementaux
Parle vite, va droit au but dès la poignée de main
Challenge votre estimation d'entrée de jeu
Veut savoir «combien en combien de temps»
Prend les décisions seul, sans consulter
Coupe la parole, finit les phrases
Gestuelle à observer
🤜Poignée de main ferme et brève — reprend vite sa main
👁️Regard direct, soutenu, parfois intimidant
🪑S'assoit en avant, jambes écartées, occupe l'espace
🫵Pointe du doigt pour appuyer ses arguments
⚡Gestes rapides, tranchants, peu de gesticulation inutile
Phrases qui fonctionnent
«Je vous présente une stratégie qui a permis de vendre en 18 jours dans ce secteur.»
«On peut signer le mandat aujourd'hui et avoir les premières visites sous 72h.»
«Voici les 3 points qui font la différence avec la concurrence.»
«Vous avez raison d'être exigeant — c'est précisément pour ça que je vous propose cette approche.»
À éviter absolument
«On va voir comment ça se passe...» — trop flou, perd immédiatement confiance
«Je ne peux pas vous garantir...» — montre une faiblesse, il passe à autre chose
En situation de stress (mécommunication)
ManipulationBluffAgressivitéIntimidation
Ne vous laissez pas intimider. Restez factuel, tenez votre position sur le prix, et montrez que vous êtes à sa hauteur. Il respecte les gens qui ne cèdent pas.
🤝
Empathique
Besoin psychologique : reconnaissance de la personne, harmonie relationnelle
Signaux verbaux & comportementaux
Propose un café/thé dès l'arrivée
Parle de la famille, des enfants, des souvenirs
Cherche votre approbation du regard en parlant
Évite les conflits, dit rarement non directement
Intérieur chaleureux, photos de famille visibles
Gestuelle à observer
🫂Poignée de main chaleureuse, parfois à deux mains ou prolongée
😊Sourire constant, expression ouverte et douce
👋Touche l'épaule ou le bras naturellement en parlant
👀Cherche le contact visuel pour vérifier qu'il est apprécié
🪑Corps légèrement incliné vers vous, posture ouverte et accueillante
Phrases qui fonctionnent
«Je sens que cette maison a beaucoup de valeur pour vous et votre famille.»
«On va trouver des acquéreurs qui l'aimeront autant que vous.»
«Vous pouvez compter sur moi, je serai là à chaque étape.»
«Merci de me faire confiance pour ce projet si important.»
À éviter absolument
Aller trop vite sur les chiffres sans créer le lien humain d'abord
Être froid ou très formel — coupe immédiatement la relation de confiance
En situation de stress (mécommunication)
Sur-adaptationDit oui mais ne suit pasPleureS'efface
Prenez 10 minutes pour vraiment vous intéresser à la personne avant de parler du bien. C'est cet investissement relationnel sincère qui débloque la signature.
📊
Analyseur — ex Travaillomane
Besoin psychologique : reconnaissance du travail, données fiables et structurées
Signaux verbaux & comportementaux
A déjà fait ses recherches avant le RDV
Pose des questions très précises et structurées
Compare plusieurs agences en parallèle
Prend des notes, demande des documents écrits
Tenue soignée, intérieur ordonné et rangé
Gestuelle à observer
🤝Poignée de main correcte, ni trop ferme ni trop molle — protocolaire
🪑Dos droit, posture rigide et symétrique, peu de mouvement
✍️Stylo en main dès le début, prend des notes en vous écoutant
🤔Menton appuyé sur la main quand il réfléchit ou analyse
👓Regarde ses notes ou documents plutôt que vous en parlant
Phrases qui fonctionnent
«Voici les 12 ventes comparables sur les 6 derniers mois dans un rayon de 500m.»
«Mon analyse montre que le bon prix se situe entre X et Y, voici les 4 raisons.»
«Je vous prépare un dossier complet avec le calendrier prévisionnel étape par étape.»
«Votre analyse du marché est juste sur ce point — on est parfaitement alignés.»
À éviter absolument
«Faites-moi confiance» sans données — il a absolument besoin de preuves chiffrées
Improviser ou être imprécis sur les chiffres — perd toute crédibilité instantanément
En situation de stress (mécommunication)
Sur-contrôlePerfectionnisme bloquantAttaque votre travail
Venez avec un dossier béton. Il reconnaît et respecte le travail bien fait — montrez-lui que vous avez autant préparé que lui, sinon plus.
⚡
Énergiseur — ex Rebelle
Besoin psychologique : contact ludique, créativité, spontanéité
Signaux verbaux & comportementaux
Beaucoup d'humour dès les premières secondes
Réactions émotionnelles vives et immédiates
Passe du coq à l'âne, difficile à cadrer
Intérieur original, décoration atypique
Répond du tac au tac, finit vos phrases
Gestuelle à observer
🙌Poignée de main enthousiaste, parfois avec tape dans le dos
🎭Expressions du visage très mobiles — sourcils, sourires, grimaces
🕺Bouge beaucoup, change souvent de position, ne tient pas en place
🙆Gestes larges, ouverts, occupe l'espace de façon théâtrale
👉Pointe avec tout le corps pour montrer quelque chose dans la pièce
Phrases qui fonctionnent
«Franchement, votre appart il a un vrai caractère — ça va plaire !»
«Je vais vous montrer quelque chose qui va vous surprendre sur les acheteurs du secteur.»
«Allez, on fait le tour et vous me dites ce qui vous plaît le plus ici ?»
«C'est marrant, le dernier bien similaire, l'acquéreur a eu un coup de foudre.»
À éviter absolument
Être trop formel, trop sérieux — il se ferme immédiatement
Les longues explications monotones — perd son attention en 2 minutes
En situation de stress (mécommunication)
Blâme les autresPassif-agressifFuiteMauvaise foi
Restez dans l'énergie et la spontanéité. Si vous sentez qu'il décroche, changez de registre, posez une question ouverte et recréez le contact.
💭
Imagineur — ex Rêveur
Besoin psychologique : solitude, temps de réflexion, espace intérieur
Signaux verbaux & comportementaux
Réponses courtes, silences prolongés après vos questions
Ton monocorde, peu d'inflexions dans la voix
Difficile de savoir ce qu'il pense vraiment
Intérieur calme, épuré, peu de déco personnelle
Accueil neutre, ne cherche pas à mettre à l'aise
Gestuelle à observer
🤝Poignée de main molle ou hésitante, contact bref et discret
👁️Regard fuyant ou dans le vide, peu de contact visuel maintenu
🪑Posture repliée sur elle-même, bras croisés (pas agressif)
🐢Gestes lents, économes, aucune gesticulation inutile
🫥L'air absent même quand il écoute — il traite l'info en interne
Phrases qui fonctionnent
«Prenez le temps qu'il vous faut — je vous laisse réfléchir.»
«Je vous envoie toutes les informations par écrit pour que vous puissiez y revenir.»
«Il n'y a pas de pression — on avance à votre rythme.»
«Qu'est-ce qui est important pour vous dans cette vente ?» (puis laisser le silence)
À éviter absolument
Remplir les silences — ils lui sont nécessaires pour traiter l'information
Le brusquer ou créer de la pression temporelle — se referme complètement
En situation de stress (mécommunication)
Se referme totalementNe répond plusProcrastineDisparaît
Envoyez-lui systématiquement un récap écrit après le RDV — c'est souvent là qu'il prend sa décision, seul, dans le calme.
⚖️
Persévérant
Besoin psychologique : reconnaissance des convictions, respect des valeurs
Signaux verbaux & comportementaux
Donne son avis d'emblée sans qu'on lui demande
«Mon bien vaut au moins X — je l'ai bien entretenu»
Méfiant envers les agences en général
Défend ses principes, revient toujours à ses valeurs
Intérieur très bien entretenu, soin du détail visible
Gestuelle à observer
🤝Poignée de main ferme et regardante — vous jauge en même temps
🫵Index pointé fréquent pour souligner ses convictions
💪Bras croisés défensifs quand il entend quelque chose qui le dérange
🪑Posture droite, légèrement en arrière — position de juge
😤Mâchoire serrée, froncement de sourcils face à vos chiffres
Phrases qui fonctionnent
«Votre analyse est pertinente — et voici ce que les données du marché confirment.»
«Je partage votre conviction qu'un bien bien entretenu se vend mieux.»
«Votre expérience sur ce secteur est un vrai atout dans notre collaboration.»
«Je vous demande votre avis : selon vous, quel est le point fort de votre bien ?»
À éviter absolument
Contredire frontalement ses convictions sur le prix — se braque immédiatement
Ne pas lui demander son avis — se sent ignoré et devient hostile
En situation de stress (mécommunication)
FanatismeMéfiance extrêmeDénigrementCroisade
Validez d'abord sa conviction, puis apportez la donnée de marché comme un complément — jamais une contradiction. Il doit sentir que vous l'avez vraiment entendu.
Comment utiliser cette checklist
Cochez chaque action au fur et à mesure du RDV. Les codes couleur indiquent vers quel profil pointe chaque observation. Le type dominant se confirme généralement dans les 5 premières minutes — au moins 3 signaux concordants suffisent.
👣 À l'accueil — les 30 premières secondes
Observer la poignée de main
Ferme & brève → PromoteurÀ 2 mains → EmpathiqueProtocolaire → AnalyseurEnthousiaste → ÉnergiseurMolle/hésitante → ImagineurFerme & regardante → Persévérant
Lire la posture d'accueil
Debout, occupe l'espace → PromoteurS'avance, grand sourire → EmpathiqueAttend, observe, juge → PersévérantPassif, peu d'expression → Imagineur
Écouter les tout premiers mots
«Alors, vous proposez quoi ?» → Promoteur«Installez-vous, je vous sers...» → Empathique«Ah super, vous venez d'où ?» → Énergiseur«Mon bien vaut X, je tiens à ce prix» → Persévérant
🧠 Pendant les 5 premières minutes
Observer les gestes quand il parle de son bien
Larges, théâtraux → ÉnergiseurÉconomes, stylo en main → AnalyseurTranchants, index pointé → PromoteurPresque inexistants → Imagineur
Identifier le registre de langage utilisé
Mots d'émotion, «je ressens» → EmpathiqueChiffres, faits, «j'ai analysé» → AnalyseurOpinions, «je pense que», «il faut» → PersévérantExclamations, humour, réactions → Énergiseur
Tester avec une légère pointe d'humour
Surenchérit, s'en empare → ÉnergiseurSourit poliment → EmpathiqueReste sérieux → AnalyseurNe réagit pas → Imagineur
Poser : «Qu'est-ce qui est important pour vous dans cette vente ?»
Observer la nature de la réponse : rapidité, émotion, logique, silence…
❓ Questions clés de détection
«Qu'est-ce qui vous a décidé à vendre maintenant ?»
Réponse courte, pragmatique → PromoteurRaconte une histoire, émotion → EmpathiqueFacteurs logiques, liste → AnalyseurParle de principes, de valeurs → Persévérant
«Comment vous êtes-vous fait votre idée du prix ?»
A consulté les portails, comparé → Analyseur«Je le sais, c'est mon bien» → Persévérant«J'ai besoin d'un prix fort» → PromoteurDemande d'abord votre avis → Empathique
«Dans quel délai idéalement ?»
«Le plus vite possible» → Promoteur«Je ne sais pas encore» + silence → ImagineurDonne une date précise → Analyseur«Comme vous pensez le mieux» → Empathique
«Avez-vous vu d'autres agences ?»
Observer la réaction : défensif, comparatif, ouvert, indifférent, méfiant…
✅ Confirmation & adaptation
J'ai identifié le type dominant
Au moins 3 signaux concordants observés
J'ai adapté mon registre de communication
Rythme, vocabulaire, niveau d'émotion ajustés au profil
J'ai satisfait le besoin psychologique principal
Action → PromoteurLien → EmpathiqueDonnées → AnalyseurFun → ÉnergiseurEspace → ImagineurValeurs → Persévérant
Proposition du mandat ou prochaine étape fixée
0 / 14 actions cochées
🏠
Guide acquéreurs — Process Com
L'acquéreur révèle son profil dès le premier contact. Adaptez votre façon de qualifier, de faire visiter et de répondre aux objections selon son type pour accélérer la décision d'achat.
1
Premier contact
Appel / mail / portail
2
La visite
Adapter le discours
3
Les objections
Débloquer la décision
1 · Identifier le profil dès le premier contact
💼
Promoteur
Besoin : action, efficacité, résultats
Signaux au premier contact
Appelle directement sans prendre rendez-vous préalable
Pose des questions fermées : «C'est libre ?» «Le proprio baisse ?»
Mail court, sec, souvent sans formule de politesse
Décrit le bien en termes de performance (rentabilité, plus-value)
Comment qualifier
«Je vous propose une visite demain 18h — c'est un bien qui part vite.»
«Voici les 3 points forts du bien, je vous envoie les infos clés.»
🤝
Empathique
Besoin : confiance, lien, être accompagné
Signaux au premier contact
Appelle avec beaucoup de politesse, parfois s'excuse de déranger
Parle de la famille dès le début
Demande si vous êtes disponible, si ça ne vous dérange pas
Mail long, avec beaucoup d'explications personnelles
Comment qualifier
«Je comprends parfaitement votre projet, je vais vous accompagner pas à pas.»
«Ce bien correspond vraiment à ce que vous m'avez décrit pour votre famille.»
📊
Analyseur
Besoin : données, preuves, tout comprendre
Signaux au premier contact
Mail détaillé avec liste de critères précis
Demande les diagnostics, la taxe foncière, les charges avant la visite
A déjà comparé plusieurs biens similaires
Pose des questions sur l'année de construction, les travaux
Comment qualifier
«Je vous prépare un dossier complet avec tous les documents avant la visite.»
«Voici les caractéristiques techniques du bien, point par point.»
⚡
Énergiseur
Besoin : enthousiasme, spontanéité, fun
Signaux au premier contact
Message vocal ou WhatsApp plutôt qu'un mail formel
Réagit à une photo avec «Oh là là j'adore !»
Pose des questions sur l'ambiance du quartier
Veut visiter le jour même, décide vite sur le feeling
Comment qualifier
«Ce bien a vraiment un cachet fou — vous allez être surpris !»
«Le quartier est super vivant, vous allez adorer l'ambiance.»
💭
Imagineur
Besoin : temps, espace, pas de pression
Signaux au premier contact
Mail très court : «Bonjour, je suis intéressé.»
Ne rappelle pas, préfère les échanges écrits
Long délai de réponse, parfois plusieurs jours
Peu expressif, difficile de savoir s'il est intéressé
Comment qualifier
«Pas de pression — prenez le temps de regarder les infos.»
«Je vous laisse réfléchir et vous recontacte dans quelques jours.»
⚖️
Persévérant
Besoin : valeurs, être pris au sérieux
Signaux au premier contact
Donne son avis sur le prix d'emblée
Demande pourquoi les vendeurs vendent
Pose des questions sur la qualité, les voisins
Méfiant envers l'agence, teste votre connaissance
Comment qualifier
«Votre analyse est pertinente — ce bien se positionne différemment car...»
«Je vous propose une visite pour vous faire votre propre avis.»
2 · Adapter son discours pendant la visite
💼
Promoteur
Posture pendant la visite
Va à l'essentiel : atouts, potentiel, valeur de revente
Laissez-le mener la visite s'il en prend l'initiative
Donnez des chiffres concrets : délai moyen, prix au m²
Phrases clés
«Ce bien a un vrai potentiel de plus-value — voici pourquoi.»
«Un autre acquéreur visite demain — il faut se positionner.»
Soyez direct et confiant. Si vous sentez son intérêt, proposez immédiatement la prochaine étape.
🤝
Empathique
Posture pendant la visite
Aidez-le à se projeter avec sa famille
Soulignez les aspects chaleureux : luminosité, calme
Prenez le temps de vous intéresser à son projet de vie
Phrases clés
«On sent que c'est une maison de famille.»
«Comment vous imaginez-vous vivre ici ?»
La décision se fait souvent sur l'émotion. Si la visite crée un lien affectif, nourrissez-le.
📊
Analyseur
Posture pendant la visite
Ayez les diagnostics sur vous, prêts à consulter
Répondez précisément aux questions techniques
Ne forcez pas l'enthousiasme — restez factuel et structuré
Phrases clés
«Voici le DPE, les charges et la taxe foncière.»
«Je vous envoie le dossier technique complet ce soir.»
Il a besoin de temps après la visite pour analyser. Planifiez un point de suivi à J+2.
⚡
Énergiseur
Posture pendant la visite
Suivez son énergie, soyez enthousiaste avec lui
Mettez en avant le charme et l'âme du bien
Laissez-lui faire des commentaires, rebondissez avec humour
Phrases clés
«Regardez cette vue — franchement c'est pas commun !»
«Vous avez déjà une idée de comment l'aménager ?»
Il décide vite sur le coup de cœur. Si vous sentez l'enthousiasme, proposez l'offre dans la foulée.
💭
Imagineur
Posture pendant la visite
Laissez-le visiter à son rythme sans tout commenter
Gardez des silences — il a besoin d'imaginer
Posez une ou deux questions ouvertes, puis attendez
Phrases clés
«Prenez tout le temps qu'il vous faut.»
«Je suis là si vous avez des questions.»
Son silence n'est pas un désintérêt. Envoyez un récap écrit et laissez-lui 48h.
⚖️
Persévérant
Posture pendant la visite
Laissez-le inspecter minutieusement sans le presser
Valorisez la qualité de construction et l'entretien
Sollicitez son avis : «Qu'est-ce qui vous plaît le plus ?»
Phrases clés
«Ce que vous observez est juste — voici ce qui justifie le prix.»
«Votre œil avisé remarquera la qualité des finitions.»
Il achète aussi la relation avec vous. Montrez votre intégrité, tenez vos engagements.
3 · Répondre aux objections après la visite
💼
Promoteur
Objections fréquentes
«Le prix est trop élevé, je peux avoir mieux ailleurs.»
→ «Voici les 3 ventes comparables. Ce bien a en plus X et Y.»
«Je vais y réfléchir.» (= il teste votre réaction)
→ «Une autre offre est attendue — si vous êtes intéressé, agissons.»
Sa vraie objection est souvent une négociation déguisée. Tenez votre position avec des faits.
🤝
Empathique
Objections fréquentes
«Je dois en parler à ma famille...»
→ «Peut-on organiser une 2ème visite avec eux ?»
«J'ai peur de me tromper.»
→ «Je suis là à chaque étape — vous n'êtes pas seul.»
Sa peur principale est de décevoir ses proches. Intégrez la famille dans le processus.
📊
Analyseur
Objections fréquentes
«Il y a des travaux à prévoir, le prix doit baisser.»
→ «Voici 3 devis estimatifs. Avec ces travaux, +X% dans 3 ans.»
«Je n'ai pas encore tous les éléments.»
→ «Quels documents vous manquent ? Je les obtiens demain.»
Il a besoin de se sentir rationnel. Donnez-lui les données qui le rassurent.
⚡
Énergiseur
Objections fréquentes
«Bof, je ne suis plus sûr, j'ai vu d'autres trucs.»
→ «Qu'est-ce qui vous a le plus accroché ailleurs ? On compare ?»
«C'est sympa mais pas le coup de cœur.»
→ «Qu'est-ce qu'il vous aurait fallu de plus ?»
Si le coup de cœur n'est pas là, ne forcez pas. Utilisez l'info pour qualifier son vrai critère.
💭
Imagineur
Objections fréquentes
«J'ai besoin de temps pour réfléchir.» (silence)
→ «Je vous rappelle dans 3 jours. Voici le dossier par mail.»
Ne rappelle pas, ne répond plus aux messages.
→ Mail court : «Toujours disponible. Le bien est encore libre.»
Son silence n'est pas un refus. Maintenez un contact écrit léger, sans relance agressive.
⚖️
Persévérant
Objections fréquentes
«Le prix est surévalué par rapport au marché.»
→ «Ce qui justifie ce prix c'est X — vous pouvez le vérifier.»
«J'ai pas confiance dans les agences.»
→ «Voilà ce que je m'engage à faire pour vous.»
Montrez votre intégrité et tenez toujours vos engagements — même les petits.